À la conquête du marché immobilier de Toronto À la conquête du marché immobilier de Toronto
« Engel & Völkers réalise davantage de transactions dans la province que les cinq autres agences immobilières de luxe du Québec réunies; c’est signe que nous sommes prêts pour Toronto », affirme Patrice Groleau, propriétaire de l’entreprise. En seulement huit ans, Engel & Völkers Montréal s’est hissée au premier rang des quelque 1 000 boutiques immobilières de ce géant mondial du luxe fondé en Allemagne en 1977. Voici comment elle prépare maintenant son entrée dans l’un des marchés les plus compétitifs du pays.
La recette du succès en immobilier de luxe
Lorsque s’est présentée l’occasion d’ouvrir une première boutique Engel & Völkers au Québec, Patrice Groleau et sa conjointe, Debby Doktorczyk, se sont démarqués des 17 autres groupes en lice. Le duo a tôt fait de bâtir un modèle d’affaires sur mesure pour le créneau de l’immobilier de luxe : service de concierge; outils technologiques de pointe; collaboration avec les banques suisses; écosystème de spécialistes du droit, de la fiscalité et d’expertises complémentaires; approche de type « cabinet privé » pour les athlètes professionnels, les chefs d’entreprise et la royauté européenne…
« Chaque année, nous investissons en moyenne 33 000 $ par courtier afin de nous assurer qu’ils ont l’infrastructure nécessaire pour performer. Parce que le succès ne dépend pas que du courtier ou de l’agence, mais bien de la synergie entre les deux. »
Patrice Groleau, propriétaire, Engel & Völkers Montréal / Québec / Toronto
MCGILL IMMOBILIER : LÀ OÙ TOUT A COMMENCÉ
Patrice Groleau et Debby Doktorczyk ont fait leur entrée dans l’arène immobilière il y a une vingtaine d’années en fondant McGill immobilier. Cette agence spécialisée en vente et en mise en marché de biens immobiliers neufs proposait un modèle jusqu’alors inédit au Québec : jumeler un professionnel ou une professionnelle en règle auprès de l’Organisme d’autoréglementation du courtage immobilier du Québec (OACIQ) à chaque condo plutôt que d’avoir recours à une force de vente interne.
Cette approche est devenue à ce point populaire qu’elle a établi le nouveau standard. « Aujourd’hui, nous représentons 73 % des projets immobiliers attitrés aux agences immobilières de la région de Montréal », précise Patrice Groleau.
Toronto : un marché féroce
Est-ce suffisant pour se tailler une place dans la plus grande métropole du pays ? Là où il se réalise certes plus de transactions immobilières qu’ailleurs, mais où les courtières et courtiers sont également encore plus nombreux ? Une ville où, en avril dernier, il y avait 238 grues de construction en service, soit davantage que dans les villes de Seattle, Los Angeles, San Francisco, Denver, Chicago, New York, Boston et Washington réunies1 ?
« Si tu travailles fort à Montréal, tu vas réussir, mais à Toronto, tu as seulement des chances de réussir. L’esprit de compétition là-bas est complètement hallucinant. »
Patrice Groleau, propriétaire, Engel & Völkers Montréal / Québec / Toronto
Voilà pourquoi, fidèle à ses habitudes, le couple en affaires a mis le paquet.
La boutique Engel & Völkers Toronto City occupe le rez-de-chaussée d’un nouveau bâtiment moderne qui se trouve au cœur du quartier financier de la métropole et dont les façades historiques des étages inférieurs ont été habilement préservées et restaurées. L’édifice est aussi le nouveau siège social canadien du plus grand moteur de recherche du monde.
Il y a quelques mois à peine, la directrice générale d’Engel & Völkers Toronto City travaillait pour la principale agence rivale. Une vingtaine d’entrevues ont lieu chaque semaine pour recruter avec soin les premiers courtiers et courtières, ceux et celles qui formeront le cœur de cette nouvelle aventure.
Reconnaître l’excellence chez les autres
Honnêteté, crédibilité et magnétisme : voilà les qualités essentielles que recherche Patrice Groleau du côté des candidats et des candidates. Cet habile chasseur de talents explique qu’il ne lui faut habituellement qu’une trentaine de secondes pour évaluer si une personne possède les atouts nécessaires pour faire partie de l’équipe.
« Après une heure d’entrevue, mon idée reste la même dans 95 % des cas. C’est une intuition, un sentiment que la personne dégage qui fait qu’on aura du plaisir à travailler ensemble. Ça ne s’enseigne pas et ça ne se reproduit pas. »
Patrice Groleau, propriétaire, Engel & Völkers Montréal / Québec / Toronto
L’avenir du métier : conseil et spécialisation
De la même façon que McGill immobilier a élevé les standards pour la vente de condos neufs, Engel & Völkers aspire à faire évoluer la profession de courtier et de courtière vers celle de conseiller et de conseillère en immobilier.
Plutôt que d’aborder chaque transaction en vase clos, cette vision novatrice s’inspire de la planification financière pour valoriser les relations à long terme, le patrimoine familial et un portefeuille complet de propriétés. C’est d’ailleurs pourquoi l’agence immobilière intègre maintenant l’achat et la vente de bâtiments commerciaux à son offre, de façon à mieux servir sa clientèle d’affaires.
« Les hiérarchies traditionnelles avec des légions de subalternes sont appelées à disparaître. Au cœur de chaque transaction immobilière de luxe, il y aura toujours un humain pour reconnaître la valeur et le conseil des meilleurs spécialistes. »
Patrice Groleau, propriétaire, Engel & Völkers Montréal / Québec / Toronto
